スポンサーサイト

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
このエントリーをはてなブックマークに追加

掛け算のリスクテイク、足し算のリスクヘッジ【講義メモ】

今日は戦略の授業でマーケティングを取り扱った。

ケースは、各調味料のマーケティング上の課題と対処方法を答えよ、というもの。

調味料はA1~A5まであり、
それぞれに対して認知率と購買行動が与えられている。

認知率は「商品名を知っている」「欲しいと思ったことがある」
「一度、買ったことがある」「現在、使用している」の4段階に分かれている。

購買行動は陳列前通過率・商品手持率・高倍率の3つである。

例えば、
A1の認知率は
知っている…30%
欲しい   …11%
買った   …8%
現在使用 …5%

A4は
知っている…53%
欲しい   …34%
買った   …11%
現在使用 …10%
といった感じで表わされている。

僕はこの認知率を依存的な指標だと考えたので、
(つまり、「使用」の人は「買った」はずだし、
「買った」人は「欲しいと思った」はず、
「欲しいと思った」人は「知っている」はず)
隣どうしの要素の割り算をして、強みを明らかにしようとした。

そうすると、先ほどの商品は
A1
知っている  …30%
欲しい/知る …37%
買った/欲しい…73%
使用/買った …63%

A1
知っている  …53%
欲しい/知る …64%
買った/欲しい…32%
使用/買った …91%

これで課題と強み/弱みが明らかになった。

ここまでは簡単で、これからどうするかを考える。
・強みをより伸ばせばいいの?
・弱みを補えばいいの?
・強みが活きるような要素を伸ばすの?
・そもそも「知っている」orリピート率が大事なの?

という問いが出てくる。

ここでのカギが「かけ算」なのだという。
これには凄く納得した。

つまり、
消費者が使用するまでは
知る→欲する→買う→使用し続ける、という全てのステップを通る必要がある。

よって、最後まで到達する人というのは
知る人の割合 × その中で欲した人の割合
 × その中で買った人の割合 × その中で使用し続けた人の割合
という式で求めることになる。

だから、「弱みを補う」という手段が正解なのだ。

掛け算である限り、
小さい数が1つでもあれば計算結果は小さくなる。

だからこそ、今扱っているデータや、
購買までの仕組み、生産システムが「掛け算」か「足し算」かということが
考えるのに便利な指標になるということだった。


足し算の例としては、例えば営業。
営業マンが2人いるとして、
片方の売り込み能力/コストをb1,コストをc1とし、
他方の売り込み能力/コストをb2,コストをc2とすれば、

2人による商品の売り上げXというのは
X=b1・c1+b2・c2 となる。

つまり足し算である。

もし、b1>b2 (前者の方が売り込みが上手い)として、
資源(コスト)を追加でかけられるとすれば、
売り込みが強い方、つまりb1に掛ける方が売り上げが上がる。

足し算の場合は強みに力をかける方が良いという訳である。


営業といっても、チーム営業などで
依存性の高い形になっていればそこに掛け算の要素が入ってきたり、
チーム営業でも、それをエリア毎の切り口で見れば、
そこにはまた足し算の要素が現れる。

足し算と掛け算は複合的なものなのである。


掛け算は、全要素が平均的にそこそこの力があるなら効果的だが、
一つでも弱い要素があるのであれば、一気に結果が低くなる。

足し算は、全てが一気に台無しになるようなことはないが、
劇的な成果の増大は期待できる訳ではない。


ここから、大きなビジネスの仕組みには

大きな掛け算と小さな足し算 という形が良いのではないか、と思った。

つまり、
ビジネス全体としては、
A × B × C × D という形で、
A,B,C,Dの中身は足し算で出来ているという形だ。

全ての歯車が一直線に繋がっていては、
一つのミスが致命的になる。


トヨタのシステムは始めから終わりまで、
大きく見ると掛け算になっているが、
細かく見ると、複数の下請けに同じ商品を発注しているので、
一つの工場がたとえ機能不全に陥っても、
そのレベルでは足し算であるから、大きな支障をきたさない。

つまり、大きな足し算への影響を小さいままで済ませられるということだ。



この考えを自分の修士論文の研究に落とし込んで考えてみると、
掛け算の要素が多いなあ、と思う。

一つでもダメになるとダメである。

調査協力をしてくれる企業だけは
足し算で考えてもいいのかもしれないけれども、
それでも1社でも欠けると台無しにならないまでも結構大きな影響になる。


何か計画を立てるときは
足し算と掛け算の組み合わせを考えると便利かもしれない。


これ × これ × これ × これ = 目標
というのは危険すぎる。

これorあれ × これorあれorそれ × これorそれ = 目標
みたいな目標の立て方をすれば、
リスクヘッジもふまえたゴール設定ができるんだと思った。


今更だけど、シュウカツでも使える考え方かもしれないな。


でも、リスクなんか考えずに掛け算だけで成り立つ式はやはり美しいとは思う。
スポンサーサイト
このエントリーをはてなブックマークに追加

コメント

非公開コメント

カレンダー
09 | 2017/10 | 11
1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 31 - - - -
月別アーカイブ
カテゴリ
最新コメント
QRコード
QRコード
検索フォーム
ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

リンク
RSSリンクの表示
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。